مقاله ایست: مذاکره حسابداران با بقیه تفاوت می کند!

4
565 بازدید

مثبت-اندیشی

حتماً می دانید در مذاکره اگر حرف جدیدی برای گفتن نداشته باشید شکست می خورید حال اینکه چگونه ترفندها را ۲ دستی تقدیم دیگران نکنیم، حتما مقاله ایست را بخوانید

دوست گرامی سلام

مذاکره در حسابداری کمی با دیگر رشته ها و حتی اصول و فنون علمی مذاکره تفاوت می کند. چرا؟ بهترین پاسخ نوع و مدل شغلی شماست. درباره چیزی صحبت می کنید که نقطه حساس یک فرد و یا شرکت است : حسابداری = نبض حرکتی یک کسب و کار و مهمتر از این مالیات است . کلمه ای که رفلکس مغزی را سریع تحریک می کند و اصلا نمی توانید بازایابی خیلی خوبی را در این حوزه رقم بزنید. وقتی دوره های مختلف فنون مذاکره را می رفتم بلافاصله مانند یک طرح تحقیقاتی کار عملی را بر  روی نمونه های مختلفی پیاده سازی می کردم و به نتیجه خیلی خوبی نمیرسیدم . بله شاید فکر کنید درست اجرا نمیکردم ولی جالب است بدانید در اصول اولیه و رعایت نکات حرفه ای نبود ولی در مراحل بعدی با مشکل مواجه میشدم . کمک کمک با جمع آوری مشکلات نقاط مشترک آنها را شناسایی کردم و با برطرف کردن آنها نتایج خوبی را کسب کردم .

امروز قصد دارم یک داستان واقعی را برای شما تعریف کنم که می توانید نکات بسیار اموزنده ای را در قالب یک تکنیک یاد بگیرید. قبل از تعریف باید به برداشت اشتباه از فنون مذاکره  توسط حسابداران و گاها مدیران مالی اشاره کنم . تصور برخی از دوستان اینگونه هست که در جلسه ای که قرار است پروژه های را پرزنت کنند دائم باید توضیح دهند و فقط حول محور توانمندیها و اینکه ما این هستیم و ان هستیم صحبت کنند. در صورتیکه هیچ نوع برآورد اولیه بر روی محیط و حتی خصوصیت فرد مقابل و جایگاه آن ندارند. برعکس این قضیه هم هست که کمتر اتفاق می افتد .به اینصورت که فرد انقدر دست و پای خودش را گم می کند که نمی تواندخیلی راحت برخورد کند و اسیر جایگاه بالای طرف مقابل می شود.

داستان از این قرار بود که چندیپیش من و مسئول بخش بازرگانی قراری با یک کارآفرین ایرانی مقیم  خارج از کشور داشتیم که در ایران اقدام به راه اندازی چند شرکت بازرگانی کرده بود و با اینکه در هر شرکت یک بخش مالی قرار گرفته بود در لینک کردن شرکتها مشکلات زیادی را احساس کرده بود. بعد از هماهنگی ها قرار حضوری با ایشان هماهنگ شد.

بعد از سلام و حال و احوال خیلی کوتاه مجموعه پرشین حساب و نحوه راه اندازی آن را توضیح دادم و بلافاصله خدمت ایشان عرض کردم منتظر توضیحات شما هستم و ایشان شروع به ارائه توضیحات درباره راه اندازی چند شرکت بازرگانی  در ایران توضیح دادند. وقتی اشتیاق را در توضیحات دیدم شروع به سوال پرسیدن در مورد نحوه بازاریابی و دیگر بخشها پرسیدم و تا به پایان جلسه نزدیک شدیم تازه ایشان پرسید شما میتونید آرزوی من را برآورده کنید؟ گفتم تا چی باشه ؟ گفتند من آرزو دارم وقتی لب تاپ خود را در هر نقطه از جهان روشن می کنم گزارشات مالی را با چند کلیک مختصر ملاحظه کنم و در هر دفترم مانیتور بزرگی تمام رویدادها را به من نشان دهد .

من ضمن تشکر از ایشان اینطور مطرح کردم که تا از نزدیک به اتفاق خودتان مجموعه ها  را نبینم نمی توانم نظر خاصی بدهم ولی با دیدن مسیر ها می توانم ایده ها و راهکارهای خیلی خوبی خدمت شما عرض کنم . فکر می کنید جواب چه بود ؟ پاسخ مثبت درباره یک جلسه همفکری و ترسیم مسیرها در کلیه شرکتها

حتما در مذاکره زمان بخرید به این کار می گویند پرانتز . شما با ایجاد این حرکت فرصت پیدا می کنید مزه ای از کار خود را به مدیریت نشان دهید. 

بلافاصله گفتند خوب از کی شروع کنیم؟ و قرار بعدی در دفتر ایشان هماهنگ شد.

نکته مهم :  اخلاقیات طرف مقابل را در نظر بگیرید گاها لازم است با یک ارتباط دوستانه پروژه را به میل خودتان هدایت کنید و نیازی به توضیحات خسته کننده نداشته باشید چون لزوما اگر کارفرما مباحث حسابداری را متوجه میشد نیازی به حضور شما نداشت و نکته بعدی اینکه ندیده و عجولانه قول همکاری با هیچ موسسه و فردی را ندهید حتی اگر به عدم همکاری شما منجر شود. 

یک اتفاق دیگر نیز ممکن است باعث حساس شدن مذاکره شود و آن قرارگرفتن یک فرد امین در کنار مدیرعامل است. در بیشتر مواقع این فرد مدیر مالی موسسه است و حالا شما باید در مذاکره حریف ۲ نفر شوید. حالا هم بازاریابی باید بدانید وهم اهرمهای تخصصی . نفرات طرف مقابل شما ۲ استراتژی را ممکن است دنبال کند.

۱- استراتژی منفی

۲- استراتژی مثبت

در مورد ۱ که باید فوق العاده هوشمندانه عمل کنید اینطور اتفاق می افتد که مدیر مالی و امین مدیریت به دنبال شکار یک فرصت است یعنی می خواهد بداند که شما چه حرکات جدیدی می توانید انجام دهید تا بلافاصله در ذهن خودش آنالیز کند. یعنی اینکه آیا خودم قادر هستم این اقدامات را انجام دهم و نیازی به یک رقیب خطرناک نباشد؟ معمولا در اقدامات غیر قانونی عقب نشینی می کنند تا هر خطری باشد گریبانگیر شما شود. متاسفانه این حالت در مذاکرات زیادی اتفاق می افتد و علامت مشخص آن از دست رفتن پروژه با تمامی رعایت تمامی اصول حرفه ای است.

در بخش بعدی سعی می کنم ادامه این مطلب را درباره استراتژی شماره ۲ برای شما تشریح کنم.

 

سرافزار باشید / میثم حاجی محمدی

اگر نیاز به اطلاعات بیشتری دارید حتما بسته زیر را دریافت کنید

اصول و فنون مذاکره در حسابداری 

4 دیدگاه‌ها

  1. با سلام. من کارشناس ارشد حسابداری و صاحب یک شرکت حسابداری می باشم.مدیر مالی یک شرکت معتبر نیز میباشم.
    مطالب شما را خواندم. خوب بود.
    تشکر .

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید